财经天下周刊（ID：cjtxzk）
“你得等我，我现在还有300斤糯米没有打”，电话那头传来一个中气十足的女声，好像下一秒她就会举起棒槌把300斤糯米打成糍粑。 你不会想到这是一个连轴转了整整十多天，每天五点起床，凌晨十二点之后才能躺下的人。 声音的主人卖掉过整个永顺县的猕猴桃，和自己家乡200多万斤的橙子，在淘宝上拥有两万四千多粉丝，是个小“网红”。她的ID是“湘西九妹”。 
过年前九妹一直处在这种状态：除了打糯米，有时她要在白天杀一头猪，还要包好几百份快递，晚上泡好黄豆，第二天炸油豆腐、做豆腐乳。她边直播边干活边卖货。她说自己兼顾老板、客服、发快递、运营。一整天都不怎么合眼，“整个人累得快疯掉”。 有时她会突然“啊”一嗓子，把疲惫喊出去。但她乐在其中，并不觉得辛苦，“想要改变环境，让我爸妈不再这么辛苦”，这样的信念支撑着九妹。 “年三十也会直播”，九妹开心地在电话里说。粉丝希望她直播，他们说城里的年没有年味，想看九妹村里怎么过年。九妹答应了，她说到时候不卖货，就是直播过年，喜喜庆庆的。 01 80后返乡新农人 “湘西九妹”是九妹在淘宝上店铺的名字，认证是“80后返乡新农人”。 在成为“湘西九妹”之前，“九妹”真名是陈九贝，是湘西大山里的一个普通农家女儿。 九贝的家乡是湖南省张家界八大公山镇蹇家坡乡洗泡村，这里地处湖南省西北边陲，据说整个镇子人口不到2万人，是个土家族、苗族、回族、白族等少数民族聚居的高寒山区。镇子里山峦重叠，沟壑纵横，深林覆盖率近90%，颇具原始森林的气势。 
绮丽的风景里，九贝所在的村庄并不富庶。因为坐落在山区，村庄分布极为分散，交通不便，仅有主干路铺了水泥，只要下雨下雪，小路泥泞地拔不出脚，进出村子都极为不便。九贝说，冬天只要一下雪结冰，就会封山，进不去也出不来，村民家里养的牛羊也断了口粮，只能靠存的草粮应急。此前有媒体进山采访，回去的途中差点出事故。 平日里，进出村子只有一趟中巴车，是往返村子和县城的。早上天还没亮发车，晚上回来，只此一趟。十几人容量的中巴车常常要挤进几十个人，严重超载。 这样闭塞的村庄，正如中国大部分农村一样，年轻人几乎全部出去打工，村子里留下的都是佝偻着脊梁听不清声音的老人。“像我一样大或者比我小的，一个也找不到”，34岁的九贝说道。 2018年5月以前，九贝也是离开家乡的那个人。 九贝家有四个孩子，她排行老三，念完高中后，九贝就外出打工。她做过导游和帮工，后来认识了老公，嫁去了浙江。看似是嫁去了富庶的地区，但“他也是穷苦出身，跟我一样生在山沟沟里”，九贝解释道。现在因为九贝留在父母家里，两人长期分居。 为什么要回来？其中一个重要的原因，九贝说是父母太苦了，家里太穷了。因为兄弟姐妹四个人过得都艰难，尽管父母已经年近七旬，但依然操劳着繁重的农活。陈父陈母家里的活计包括：三十多亩玉米地，五头牛，六只羊，四头大肥猪，五只小猪仔，还有八十多只鸡。“我妈一天到晚都要干活，六月天的时候晚上十点多才能回来睡觉”，九贝的声音听上去依然铿锵干练，只是最后两个字声音才弱下去。 尽管家庭农活多，变现却一直困难。因为交通不便，没有销售门路，三十多亩玉米地几乎成了牛羊猪的饲料。而去一趟乡里的集市要跋涉一个多小时，年事过高的父母还要把货物放在背篓里背过去卖，更是加大了难度。因此忙活一年下来，陈父陈母的收入最高不过3万元左右。 但这3万元也留不下多少。“2万多都交了人情费”，九贝的话揭开了这个家庭原本更深的烦忧。当地习俗是不论婚丧嫁娶，或是婴儿过百岁和老人大寿，甚至是搬家、死人立墓碑都要摆酒席，吃酒席就要给红包。陈家有过一天要跑八家酒席的经历，跑都跑不过来。九贝说起这个习俗就咬牙切齿起来，在她看来这是个陋习。陈父陈母更尴尬，那几年不去吃酒席觉得抹不开脸，去吃酒席却没钱。 这也是大多数村里人的情况。老人们都以地里种的和家里养的维持生计，卖货就要跑去集市，然而集市偏远，近点的走一个多小时，远一点要走上三个小时，路上鸡蛋之类的农产品又容易破碎，如果不慎再摔一跤，又是一大笔治疗费，到头来可能是一场空。 2018年春节，九贝看到从城里来的堂妹在玩直播，一向脑子活络大胆的她，看着手机屏幕里父亲忙碌地炸着油豆腐，突然觉得，也许自己可以做点什么，比如用直播帮家里卖农产品。 02 慢慢摸索出门道 做直播是说做就做的，堂妹帮她注册了账号，接下来全凭她自己。但一开始就把九贝难住了。 村子里没有人用无线网。九贝定了一个月40个G的流量套餐，移动、联通、电信三大运营商用了个遍，大山里的信号依然微弱，网络把画面卡顿成马赛克，刚进来直播间的人一看是个卡顿的小黑屋，旋即就退了出去。 “这个事情很严重”，九贝急得不行，跑到乡里找人架无线，三个月后，从五公里外的集市上牵过来的线接进了洗泡村，陈九贝的家。九贝也就此成了“九妹”。 九妹没有想到的考验还在后面。淘宝直播不仅仅是直播，还要卖东西。山村往外卖东西，困难重重。物流是摆在最前面的。九妹卖的第一个商品就是妈妈种的玉米。玉米首先要从村里运出去，再从县城发往全国各地，“相当于两次运费，快递费比别人贵很多”。 最初九妹自己背个篓往外运，全靠一双脚。她常常选择天没亮就出发，沿着乡间小路往村外走，走到主干路上再招手拦个顺风车。这段路不短，要走近一小时，路上黑洞洞，没有路灯，白天郁郁葱葱的树在黑暗里变得诡异，换做别人定会吓得走不动路，九妹并不害怕，这是她从小走到大的路。只是，路途中必经一个坟场时，她心里还是会打鼓。 有时候九妹就开着直播走这段路，“有些粉丝，家里可能有孩子起得早，会进来陪我说话”。“他们会跟我说’九妹不要怕’，有时候也会逗我，让我回头”，回忆那段送货路上跟粉丝互动的时光，九妹声音里也荡出了笑意。 随着粉丝的攀升和货量加大，后来九妹已经很少自己背着篓把货送出去。有时候货靠家里的拖拉机一路轰鸣地送出去，量更大的时候就雇一辆跑私活的私家车，给50块钱，把一车货送到乡里，再发快递。 运货解决了，包装盒也是个坎，九妹感慨最开始她发现一个手掌大的盒子都要3块钱，心疼得不行。最初因为没有考虑到成本，亏到欲哭无泪。 后来她学聪明了，跑去集市上回收别人不用的纸盒，量做起来后，在网上找厂家直接谈合作，成本控制得比以前好。 不到一年的时间，“湘西九妹”获得了两万四千余粉丝，跟真正的网红相比，这个数字少得可怜。但对于九妹而言，每一个粉丝都记录她一路走来的点滴。 
最让九妹难忘是2018年8月卖猕猴桃，那是她第一次亲眼见识到直播和网络的力量。那时候九妹已经开播三个月，家里能卖的都拿出来了。这时候一个在天猫卖水果的商家联系她，说自己在湘西永顺县，请九妹过去帮忙直播卖猕猴桃。 九妹坦诚，她犹豫了片刻，划过脑子里第一个念头是钱，对方说没多少钱，就是帮帮当地果农。湘西永顺县盛产猕猴桃，几乎家家户户都有。往年，因为销售渠道窄，猕猴桃免不了滞销，最终烂在果农的果园里。 考虑之后，九妹答应这件事，她觉得自己正好可以学习别人怎么卖商品。九妹跑去了永顺县。这次经历是难忘的，她没想到直播一开始，3个小时内就成交了超过1000单，一单5斤装，2.5吨猕猴桃通过一台手机销往全国。最后整个县城的猕猴桃全部销售出去，甚至还需要临时从外地调货。 这次经历笃定了九妹的信心。后来她又在去年年底，用13天时间靠直播烤橙子，把自己家乡200多万斤橙子卖出去。 九妹做直播搞出点名堂后，村里的老人看到九妹背着篓来收货，都藏不住脸上的笑。 03 生活一定要变一变了 自家的东西满足不了粉丝的购买热情，九妹就背着篓去村里收货。“卖鸡蛋！卖鸡蛋叻！”九妹戴着草帽、穿着雨鞋，走在村里湿乎乎的泥巴路上，冲着木屋里喊。 地形原因，洗泡村的村落十分分散，家家户户离得远。九妹有时候为了收齐土鸡蛋，要跑六七户人家，收齐了天也黑了。 她有自己的标准，比如所有的产品都要是老祖宗留下的老手艺做的，像腊肉。农产品一定要是当地人家种的，不要外面进的土豆、红薯、绿豆。肉类则要求是自家喂食，而不是饲料养大的。为此，九妹专门上传视频，让网友看当地的鸡是怎么在山林里散养的，“白天想捉都捉不到”，也会跑去村民猪圈搞突击检查。  有了九妹，村里的老人不用再走去集市卖东西，偏僻山村里的农产品就这样被外面的世界看到。乡亲们是感谢九妹的。 不过跟乡亲们打交道也不是一帆风顺的。有村民质疑她在网上卖那么贵，嫌给自己钱少，九妹就只能耐心地跟对方讲自己的成本。”我绝对不会让他们吃亏“，九妹说自己会给上了年纪的人价格高一点，但她也有原则，“我会让他知道这是我特意多给你的”。 相比于传统的网红，湘西九妹太不一样。 她戴一副红框眼镜，一头没有经过悉心打理的齐耳短发，常常穿着花纹繁琐的民族褂子或黑色冲锋衣，外面有时套一件紫格格的围裙，一看就是随时要干农活的人。直播的手机也是直接一摆，有时镜头动得太快让人眩晕，也不谈构图，偶尔她几乎要出了镜头。 跟别的主播不一样，九妹几乎没有对自己的直播内容做过规划。她没有团队，更遑论直播脚本。 “我的风格就是直播我的生活”，九妹心里清楚自己的定位。她常常早上起来没多久后就把手机一架，一直播就是一整天。镜头里她一没注意火候就把糍粑煎得焦黑；跑去黑??的房子，用手电筒照亮悬在房顶的火腿供粉丝挑；或者是戴顶草帽穿着棉拖鞋在下着雪的室外搭着炉子烤橙子。  有时候直播也记录了哭笑不得的生活瞬间。比如有一次她直播上山赶羊，结果把羊赶丢了。“粉丝就是看我的生活，像追电视连续剧一样，反正我家有干不完的活，不用设计。” 干不完的活变成了粉丝和关注。有人喜爱她真实原生态，看着她全程直播挑货、收货、打包、寄快递，觉得她诚实可信赖。九妹也得以在众多农产品的商家中脱颖而出，销量一天比一天高。 也有人质疑她。他们走近直播间，看到映入画面的是昏暗的老房子，背景里杂物堆叠在一起，主播是一个面色红黑的短发妇女，便会问：“你卫生达标了吗？” “为什么不收拾一下屋子，乱七八糟的” “你怎么不戴手套和口罩？” 九妹感到有点委屈：“我家的情况不可能每样都达标，改得了小环境改不了大环境。”老房子盖于1973年，四十多年的木质房子，地板都已经烂掉。家里三口人，农活占据了所有时间和精力。房间整不整洁？人收拾得体不体面？这些都不在九妹和家人的考虑体系之中。当然，九妹也在改变，她戴上了手套，说“一步步改”。 几天前九妹跟妈妈吵了一架。事情源自于刚收上来的一批质量上佳的黄豆，妈妈觉得好黄豆应该用来炸油豆腐，因为油豆腐对黄豆要求高，但因为第二天九妹要杀猪，怕时间来不及，便临时决定全部用来做豆腐乳。老人家觉得可惜了黄豆，母女俩拌了几句嘴。 电话快要结束时，九妹说等下她要跟爸爸一起炸油豆腐，不知道能否成功，试一下。 谈到这大半年赚了多少钱，九妹不好意思地说“赚了点小钱”。赚到钱后，她买了好几台冰箱，为了存储货品。再赚钱，就是把家里的老房子翻修一下，她说别人家年轻人回来都盖了砖房，结实敞亮，她没想好盖不盖砖房，但一定要变一变了。 往期回顾 ? 
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